מאת ענת קבילי, עו”ד ומגשרת
כמה מילים על גישור ומשא ומתן
במסגרת הליך גישור, אני כמגשרת מקצועית וניטרלית מסייעת לצדדים הנמצאים בקונפליקט או בסכסוך להגיע להסכמות לגבי נושאים שבמחלוקת. למעשה, אני מסייעת להם לנהל משא ומתן.
רבים מאיתנו מניחים כי משא ומתן הוא ״משחק סכום אפס״, כלומר – אם אני ארוויח, את/ה תפסיד/י.
השאיפה של הגישור היא לצאת מהתפיסה של ״משחק סכום אפס״ ולבדוק האם ניתן להגיע להסכמות אשר יתנו מענה לכמה שיותר אינטרסים (WIN-WIN). הגישור מניח כי ישנם אינטרסים ייחודיים לסכסוך וליחסים בין הצדדים אשר אם נחשוף אותם – ניתן יהיה לתת להם מענה יצירתי אשר ״יגדיל את העוגה״. יתרה מכך: לא פעם למי שנמצא/ת בסכסוך יש אינטרסים, שבלהט הסכסוך הוחלפו בעמדות קשיחות ואולי אף נשכחו.
לדוגמה: בתביעת חוב בין קבלן לקבלן משנה, הגישור יכול להניב הסכמה על סכום לתשלום (פשרה) והוא יכול גם לבדוק האם יש עוד אינטרסים ששני הצדדים מעוניינים לתת להם מענה – סודיות ושמירה על המוניטין, הימנעות מהיווצרות סכסוך עם הלקוח מזמין העבודה, ואולי אף – בחשיבה לעתיד – שיתופי פעולה עסקיים עתידיים, הפניות הדדיות תמורת עמלה וכדומה.
משא ומתן משלב (Integrative Negotiation)
הגישור מתבסס על המשא ומתן המשלב, אשר מתמקד בשיתוף פעולה בין הצדדים כדי למצוא את הפתרון שנותן הכי הרבה ערך. אחד הספרים אשר נותנים מידע פרקטי ותכליתי על משא ומתן משתף הינו ״סיכום חיובי״ (Getting to Yes, Fisher, Ury & Patton).
על פי התוכנית למשא ומתן באוניברסיטת הרווארד, למו״מ משלב יש שבעה אלמנטים:
1. אינטרסים – המו״מ המשלב שואף לתת מענה לאינטרסים של כל אחד מהצדדים במידה מספקת.
2. אלטרנטיבות – תוצאת המו״מ עדיפה על האלטרנטיבה הטובה ביותר העומדת לרשות כל אחד מהצדדים.
3. אופציות – הצדדים מגיעים להסכמות לאחר שחשבו ביחד על פתרונות אפשריים, תוך הפעלת חשיבה יצירתית, ובחרו באופציה אשר עונה על האינטרסים והצרכים שלהם בצורה הטובה ביותר.
4. לגיטימציה – האופציות השונות נבחנו על פי קריטריונים הוגנים ומקובלים והצדדים מגיעים לתוצאה שהם סבורים שהיא הוגנת.
5. תקשורת – המו״מ מתנהל תוך תקשורת יעילה וחסכונית בזמן, אנרגיה ומשאבים.
6. מערכת יחסים – המו״מ מביא לשיפור היחסים בין הצדדים או, לכל הפחות, אינו מחריפה אותם.
7. מחויבות – התוצאה מעוגנת בהסכם או במחויבות הניתנים לביצוע ולאכיפה.
בגישור ננסה לבדוק האם ניתן לנהל משא ומתן ברוח העקרונות האמורים. עם זאת, ישנם מצבים בהם מתנהל בגישור מו״מ תחרותי המניח משחק סכום אפס.
גם אם את/ה חושב/ת שאין מקום למו״מ משלב, אני מציעה להשתמש בכלי היישומי המובא להלן ולענות על השאלות הבאות לקראת הגישור בו תשתתף/י (או לקראת מו״מ כלשהו).
התכוננות לישיבת הגישור הראשונה – כלי יישומי
הגישור טומן בחובו הזדמנות גדולה. כדי לנצל אותה בצורה טובה, אני ממליצה מאוד לכל המגושרים שלי להתכונן לקראת ההליך.
לקראת ישיבת הגישור הראשונה אני שולחת לצדדים דף התכוננות למשא ומתן שיש בו מספר שאלות מנחות וטבלה (ניתן לפנות ב״צור קשר״ באתר לקבלת המסמך).
אני ממליצה להתכונן לגישור בעזרת דף ההתכוננות. השאלות מבקשות לסייע לך להבין מה חשוב לך ומה האופציות העומדות לרשותך.
חשוב לענות על השאלות גם מנקודת המבט של מי שמולך במו״מ/גישור (לשם הנוחות, מי שיעמוד מולך במו״מ מכונה כאן ״הצד השני״).
להלן חלק מהשאלות המופיעות במסמך ההתכוננות:
- מהם האינטרסים שלי? (באינטרסים הכוונה לצרכים, תקוות, מוטיבציות, וכו׳)
- מה האינטרסים של הצד השני?
- מהם האינטרסים המשותפים בינינו? מהם האינטרסים המתנגשים? מהם האינטרסים השונים (אך לא מתנגשים)?
- על מה אני והצד השני מסכימים?
- אילו יחסים הייתי רוצה שיהיו ביני לבין הצד השני בתום הגישור/מו״מ?
- מה יכולים להיות רעיונות אפשריים לפתרון הסכסוך אשר יתנו מענה מירבי לאינטרסים שלי ושל הצד השני?
- מה יכולים להיות קריטריונים אובייקטיביים והוגנים שיסייעו להעריך את הרעיונות לפתרון?
- מה האלטרנטיבות שלי אם הסכסוך לא יסתיים במשא ומתן במסגרת גישור?
- מה מבחינתי הוא nice to have ומה הוא must have?
- מה חשוב לי ללמוד מהצד השני? (מידע, ידע שמצוי בפניו)
- מה חשוב לי לתקשר לצד השני ואיך אוכל לעשות זאת באופן האפקטיבי ביותר?
מענה מוקדם על השאלות הללו יעזור לך להבין טוב יותר את ״מפת הקונפליקט״ הגדולה, ואיפה את/ה נמצא/ת עליה. הדבר ייעל גם את הליך הגישור ויסייע לו להיות אפקטיבי יותר.
מוצע לחשוב על השאלות מספר ימים לפני ישיבת הגישור, שכן חלק מן התשובות יחייבו מחשבה ואינן טריוויאליות.
גם אם תתקשה/י לענות על כל השאלות, נסה/י להשיב על רובן. ייתכן שעבור חלק מהשאלות התשובות שלך יהיו חלקיות בלבד.
אם הינך מיוצג/ת על ידי עו״ד בגישור, חשוב להראות לו/ה את דף ההתכוננות ולעבור על הדברים יחד.
מעבר להכנה, מוצע להגיע לישיבת הגישור בפתיחות לאפשרות שהתשובות ישתנו. ראשית, לך ולמי שמולך קרוב לוודאי יש סיפור שונה על סט העובדות ה״אובייקטיביות״. לפעמים נוכל להתקדם בגישור רק אם נכיר בכך שכל אחד ואחת מכם רואה את הדברים אחרת. תודעה פתוחה לשמוע ולהקשיב חשובה לצורך הבנת ה״סיפור״, או הנרטיב, של מי שמולך, וגם לצורך שיח ענייני לגבי האינטרסים והשאלות שעל השולחן. שנית, יתכן ובמהלך הגישור תבחן/י מחדש את מה שחשוב לך. אני מציעה להיות פתוח/ה לאפשרות הזו.
בהצלחה.
מקורות
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: negotiating agreement without giving in. 3rd ed., rev. ed. New York: Penguin
Moffitt, M. L., Bordone, R. C., & Program on Negotiation at Harvard Law School. (2005). The handbook of dispute resolution. San Francisco, CA: Jossey-Bass